Narzucanie zasad bez zrozumienia problemów, z jakimi borykają się polscy rolnicy oraz ogólne lekceważenie rangi rolnictwa, pozbawia tychże rolników wolności gospodarczej, a także stwarza poważne zagrożenie w dziedzinie bezpieczeństwa żywnościowego kraju.
Kolejna Konferencja Projektu Normalny Kraj odbyła się w dniach 17 – 18 kwietnia w Pałacu Koronnym w Świątnikach w województwie świętokrzyskim. Tematem przewodnim konferencji było: OSIĄGNIĘCIE I UTRZYMANIE SUWERENNOŚCI WEWNĘTRZNEJ I ZEWNĘTRZNEJ NARODU oraz PAŃSTWA POLSKIEGO.
Ziemia, posiadanie jej i poszerzanie własnych zasobów terytorialnych leżą w spektrum zainteresowań wielu podmiotów krajowych i zagranicznych. Grunty są dobrem, które w procesie niczym nieograniczonego handlu mogą zostać wyłączone z ogólnie dostępnego użytkowania czy choćby produkcji żywności, gdzie ta niezależność stanowi o bezpieczeństwie żywnościowym państwa.
Kiedy Polska była pod zaborami i w okresie dwudziestolecia międzywojennego, spółdzielczość na wsi niosła poprawę bytu jej mieszkańców. Po wojnie Polskę próbowano włączyć, w jedynie słuszny kierunek – kolektywizacji, a jego wymuszanie owocowało niechęcią rolników do zrzeszania się. Toteż po 1989 roku wiele spółdzielni upadło. Dziś jest szansa na odrodzenie wiejskiej spółdzielczości i wynikającą z niej poprawę warunków ekonomicznych wsi.
Zainteresowałem się problemem spółdzielczości w Polsce , ponieważ jest to w mojej ocenie jeden z najlepszych sposobów prowadzenia działalności gospodarczej z korzyścią dla społeczeństwa i całego państwa polskiego. Dziwi mnie fakt, że w Unii Europejskiej spółdzielnie branżowe są podstawowym ogniwem struktury zorganizowanego rynku produktów rolnych, którą tworzą producenci rolni a w Polsce zostało to zniszczone. Grupy te (spółdzielnie) zrzeszając się głównie w krajowych i regionalnych spółdzielczych związkach branżowych reprezentują średnio ponad 65% udziału w sprzedaży hurtowej produktów rolnych oraz w przetwórstwie. Dzięki takiemu działaniu producenci są w stanie negocjować ceny zakupów środków do produkcji rolnej, co powoduje, że są w stanie sprzedawać swoje wytworzone dobra korzystniej , przejmując część wartości dodanej, jaka powstaje na kolejnych etapach obrotu oraz przetwórstwa produktów rolnych. Prowadzi to do dodatkowego ekonomicznego wzmocnienia gospodarstw rolnych, poza dopłatami.
Warto jeszcze wrócić na moment do roku 1989. Wielka transformacja gospodarcza wprowadziła kapitalistyczny system, który na terenie naszego kraju spowodował upadek wielu zakładów państwowych i spółdzielni. Stało się to za przyczyną celowo przeprowadzonej reprywatyzacji wmawiającej ludziom fałszywie, że to co państwowe to niczyje. Majątek po zniszczeniach wojennych był odbudowany przez cale społeczeństwo za przysłowiową miskę ryżu i należała do wszystkich obywateli Polski. Odnośnie samych spółdzielni należy postawić pytania:
Ile poradziło sobie w nowych warunkach i funkcjonowało w latach 90.?
Ile z nich nie upadło od razu po otwarciu się polskich rynków na zachodnie produkty?
Napływ konkurencji zewnętrznej w tamtym czasie niekorzystnie wpływał na ich kondycję.
Przyczyn upadku spółdzielni należy dopatrywać się w tym, że:
• Spółdzielnie były takimi quasi-prywatnymi podmiotami: należały do ludzi, ale z drugiej strony były traktowane poniekąd jak firmy państwowe, np. obowiązywał je popiwek, który z kolei nie obowiązywał spółek prawa handlowego. To spowodowało nierówność prawną (na niekorzyść spółdzielni) i tendencję do odchodzenia od spółdzielczości;
• Konkurencja rynkowa była rzeczywiście bardzo nierówna. Spółdzielnie miały zorganizowany system zaopatrzenia własnego hurtu, transportu, służb inwestycyjnych czy doradczych. To wszystko zostało zlikwidowane jednym pociągnięciem pióra: ustawą z dn. 20.01.1990 r. i Małe, słabe w gruncie rzeczy podmioty spółdzielcze zostały otwarte na bardzo silną konkurencję rynkową;
• Zafundowaliśmy sobie prawną możliwość likwidacji spółdzielni i podziału majątku w procesie likwidacji. Nie było tego w krajach Europy Zachodniej, gdzie tego majątku, nawet w procesie likwidacji, nie można spieniężyć – ma on nadal służyć systemowi spółdzielczemu.
Na dzień dzisiejszy w Polsce rynek produktów rolnych jest dobrze zorganizowany, ale w wielu przypadkach bez udziału producentów rolnych. Stawia to polskich rolników w niekorzystnej sytuacji dochodowo-konkurencyjnej. Przyczyna takiego obrotu sprawy tkwi w upadku po 1989 r. spółdzielczości rolniczej, która była uzależniona od Państwa czyli centralnego planowania, ale skupowała od rolników 60% ich produktów rolnych. Przykładem mogą być Gminne Spółdzielnie Samopomoc Chłopska. Należy stwierdzić, iż podobna wielkość skupu zboża i trzody chlewnej jest obecna w krajach UE-15. Na obecną chwilę w naszym kraju jedynie Spółdzielczość mleczarska, która kilka lat temu unowocześniła bazę przetwórczą, zachowała 70% rynku krajowego. Wniosek jaki się nasuwa potwierdza tezę, że organizowanie się w struktury spółdzielcze przynosi korzyści dla producenta rolnego, czego dowodem jest wspomniana spółdzielczość mleczarska, która przetrwała burzę transformacji ustrojowej i świadczy o tym, że forma spółdzielcza może być nowoczesna i konkurencyjna. Dlaczego spółdzielczość piszesz wielką literą?
W odniesieniu obecnie do naszego kraju spółdzielczość jaką obecnie znamy, sprowadzona została przez elity do „czystego” biznesu komercyjnego, co jest zaprzeczeniem idei istoty tworzenia ruchu spółdzielczego w społeczeństwie. Takie działanie i brnięcie w tym kierunku myślenia powoduje negatywne skutki społeczne, gdyż stajemy się społeczeństwem dwubiegunowym. Polega, to na tym, iż z jednej strony mamy do czynienia z ukształtowaną wąską grupą właścicieli majątku, a z drugiej strony najemną siłą roboczą, na którą maleje zapotrzebowanie wynikające z mechanizacji i robotyzacji technologii produkcji. Producent rolny w tym przypadku jest przedmiotowy a nie podmiotowy. Stoi to w sprzeczności z głoszonym programem budowy społeczeństwa obywatelskiego i rzeczywistej demokracji. Polityka państwa powinna sprzyjać tworzeniu warunków dla zawodowej i społecznej aktywności większości obywateli, a nie tylko dla nielicznych. Wyrwanie się z marazmu niemożności i wskazanie nowatorskich kierunków zmian w warunkach: szybko zmieniającej się rzeczywistości gospodarczej, rosnącego bezrobocia, wykluczenia społecznego, biedy i bezdomności w naszym kraju, jest imperatywem dla spółdzielczości, spółdzielców i środowisk lokalnych.
Nadmienić należy, że spółdzielnie zaczęły tworzyć się w pierwszej połowie XIX wieku, jako forma obrony ludzi biednych i średnio zamożnych przed wyzyskiem: spekulantów i lichwiarzy, najczęściej żydowskich, bogatych fabrykantów i kupców oraz ziemian. Ruch spółdzielczy szczególne znaczenie odgrywał w zaborze pruskim, w którym władze niemieckie metodycznie dążyły do wykupu ziemi z rąk polaków. Tylko że wtedy ci wyzyskiwacze byli znani z imienia i nazwiska. Dzisiejsza forma demokracji ekonomicznej stanowi furtkę, poza którą rozmywa się i zdejmuje odpowiedzialność z konkretnych osób za podejmowane przez nich negatywne decyzje.
Należy podkreślić ,że zasady spółdzielcze to zgodnie ze stwierdzeniem Deklaracji Spółdzielczej Tożsamości, wytyczne, przy pomocy których spółdzielnie wprowadzają swoje wartości do praktyki. Wartości te to: samopomoc, samoodpowiedzialność, demokracja, równość, sprawiedliwość i solidaryzm. Deklaracja przypomina też, że zgodnie z tradycjami założycieli ruchu spółdzielczego, członkowie spółdzielni wyznają wartości etyczne takie jak: uczciwość, odpowiedzialność społeczna, otwartość i troska o innych. Są to ogólnoludzkie, humanistyczne i ponadczasowe wartości. Wpisanie spółdzielni w system prawny właściwy dla spółek kapitałowych, do czego dąży się coraz powszechniej, pozbawia spółdzielnie możliwości poszanowania tych wartości. Trudno o nie w komercyjnym przedsiębiorstwie, w którym nie ma demokracji, równości, sprawiedliwości czy solidaryzmu. Odpowiedzialność, która powinna cechować wszystkich, w ostatnich latach, w wielkich instytucjach finansowych nie zdała egzaminu, co spowodowało jeden z największych kryzysów gospodarczych. Z drugiej strony w obszarze gospodarki nie można też sprowadzać spółdzielni do roli jedynie drobnych spółdzielni socjalnych, o roli wyłącznie społecznej przy zminimalizowanych funkcjach ekonomicznych, co obserwuje się w wielu opiniotwórczych środowiskach. Różnorodne spółdzielcze przedsiębiorstwa mają prawo funkcjonować we wszystkich obszarach gospodarki, przyczyniając się do rozwoju gospodarczego, tworzenia nowych miejsc pracy ,i budowania społeczeństwa obywatelskiego na miarę wyzwań XXI wieku.
Głównym celem tworzenia podmiotów spółdzielczych w gospodarce jest pomnażanie majątku wspólnego swoich członków, zapewnienie im bezpieczeństwa socjalnego oraz realizacja zadań poprzez: podnoszenie poziomu edukacji, samokształcenia, umiejętności zbiorowego zorganizowania współdziałania, poprawę warunków bytowych, dostęp do kultury, przygotowanie do świadomego uczestnictwa w życiu społecznym i politycznym, obrona interesów wobec wrogiego działania na szkodę spółdzielców, wymuszenie zmian w systemie prawnym, i zarządzaniu mieniem państwowym i komunalnym. Spółdzielnie powinny być odzwierciedleniem państwa, które dba o swych obywateli (członków spółdzielni).
Najbardziej pożądane są spółdzielnie zrzeszające rolników o podobnym profilu produkcji, jak spółdzielnie mleczarskie, spółdzielnie ogrodnicze, spółdzielnie producentów mięs i wędlin. Wokół spółdzielni zaopatrzenia i zbytu, spółdzielni kółek rolniczych oraz spółdzielni produkcji rolnej mogą i powinny powstawać grupy producentów o różnym profilu w zależności od warunków lokalnych, możliwości i potrzeb poszczególnych spółdzielni, przy czym powinny one kooperować ze sobą a nie konkurować.
Należy podkreślić, że wybujały indywidualizm, chciwość, egoizm, dominacja i bezwzględna rywalizacja to najgorsze cechy XIX-wiecznego kapitalizmu, które w XXI wieku obserwujemy w nowej, gorszej odsłonie. Obecnie ludzie na własnej skórze przekonują się o tym, że ta tzw. „konkurencja” prowadzi do samounicestwienia narodu, biedy i nierówności społecznej.
„Warto więc zastanowić się nad tym czym są, a czym powinny być w naszych spółdzielniach wartości i zasady spółdzielcze. Czy ich stosowanie w praktyce napotyka trudności, a jeśli tak to jakie i dlaczego? Czy jesteśmy zgodni co do ich ważności i konieczności ich stosowania? Czy konieczność ta powinna być zapisana w polskim Prawie Spółdzielczym?”
Nagrodę Nobla z ekonomii w 2009 r, uzyskała Elinor Ostrom, za udowodnienie, że przedsiębiorstwa wspólnotowe – spółdzielnie, były bardziej efektywne niż komercyjne, mimo że zastosowany rachunek ekonomiczny ma charakter pośredni pomiędzy rachunkiem egoistycznym i ekospołecznym.
„Nie ma żadnej teorii ekonomicznej, która potrafiłaby pokazać, że całkowicie wolny rynek ustala najbardziej korzystne społecznie ceny towarów oraz prowadzi do ich optymalizacji”
P. Ball
Krzysztof Skrzypczak
_____________________
Bibliografia:
1. Boguta W. (red.), Spółdzielczość wiejska jako jedna z głównych form wspólnego gospodarczego działania ludzi, Krajowa Rada Spółdzielcza, Warszawa 2011.
2. Boguta W. (red.), Działalność spółdzielni rolniczych ze szczególnym uwzględnieniem zarządzania spółdzielnią oraz prowadzenia działalności finansowej i marketingowej, KRS, Warszawa 2014.
3. Boguta W., Martynowski M. (red.), Organizowanie się rolników w grupy producentów głównym sposobem na podniesienie konkurencyjności gospodarstw rolnych ze szczególnym uwzględnieniem formy spółdzielczej, Krajowa Rada Spółdzielcza, Warszawa 2010.
4. Brzozowska-Wabik J, Spółdzielczość to nie przeżytek, Infos, Biuro Analiz Sejmowych, nr 21(135), Warszawa 2012.
5. Dec W., Polski model współpracy kooperacyjnej spółdzielni, Uniwersytet Ekonomiczny w Krakowie, Kraków 2012.
6. Górka M., Ruda M., Spółdzielcze formy gospodarowania na przykładzie rolniczych spółdzielni produkcyjnych, PWSZ w Krośnie, Krosno 2012.
7. Krajowa Rada Spółdzielcza, Podniesienie konkurencyjności gospodarstw rolnych poprzez zrzeszanie się rolników ze szczególnym uwzględnieniem formy spółdzielczej, KRS, Warszawa 2012.
8. Martynowski M. (red.), Organizowanie się gospodarcze polskich rolników po 1990 roku, Krajowa rada Spółdzielcza, Warszawa 2010.
9. Promocja tworzenia grup producentów rolnych, Ministerstwo Rolnictwa i Rozwoju Wsi, Warszawa 2011.
10. Zawisza S.: Perspektywy rozwoju grup producentów rolnych – szanse i zagrożenia, Wyd. Uczelniane Uniwersytetu Technologiczno-Przyrodniczego w Bydgoszczy, Bydgoszcz 2010.
11. Żmija J., Spółdzielczość w świadomości rolników i doradców oraz praktyczne wykorzystanie idei spółdzielczej do rozwoju przedsiębiorczości na obszarach wiejskich, Centrum Doradztwa Rolniczego w Brwinowie Oddział w Krakowie, Kraków 2013.
12. Podniesienie konkurencyjności gospodarstw rolnych poprzez zrzeszanie się rolników ze szczególnym uwzględnieniem formy spółdzielczej. Broszura szkoleniowo-informacyjna. Krajowa Rada Spółdzielcza, Warszawa, wrzesień 2012.
13. Spółdzielczość wiejska jako jedna z form wspólnego gospodarczego działania ludzi. Podręcznik dla szkół i uczelni rolniczych oraz instytucji otoczenia rolnictwa. Warszawa 2011.
14. Organizowanie się gospodarcze polskich rolników po 1990 roku. Alfred Domagalski, Krajowa Rada Spółdzielcza, Warszawa, lipiec 2010.
Prawdziwe rolnictwo, prawdziwa żywność, to kierunek w stronę poszanowania dla pięknej tradycji chłopskiej gospodarki rodzinnej, która w wyjątkowy sposób przyczynia się do zachowania bogactwa kulturalnego i bioróżnorodności upraw na polskiej wsi, a także najlepszych produktów żywnościowych dostępnych w Europie.
W kwestii zdrowego żywienia nie tylko ważna jest sama żywność. Mało kiedy przeciętny konsument zwraca uwagę na rodzaj materiałów, z jakimi ma ona styczność oraz procesy technologiczne jakim jest poddawana, zanim trafi na nasz stół. Tym bardziej na tak krótkim odcinku pomiędzy stołem, a naszym żołądkiem.
„Wszyscy, z definicji, jesteśmy konsumentami” – te oto słowa 15 marca 1962 roku wygłosił stojąc przed Kongresem Stanów Zjednoczonych prezydent John F. Kennedy. Zaprezentował wtedy projekt ustawy o prawach konsumentów (Kennedy’s Bill of Rights) zawierający cztery podstawowe prawa, a mianowicie:
1. prawo do bezpieczeństwa;
2. prawo do informacji;
3. prawo wyboru spośród różnych produktów i usług po konkurencyjnych cenach;
4. prawo wyrażania opinii, które mają wpływ na kształtowanie polityki konsumenckiej.
Od czasu tamtego wystąpienia prawo ochrony konsumenta stało się jednym z ważniejszych dziedzin obowiązującego prawa, zawierającym regulacje zarówno z zakresu prawa cywilnego, karnego jak i administracyjnego. Wiele z tych norm pozostawia jednak wiele do życzenia, co w dużej mierze wynika z faktu, że producenci częstokroć mają większy wpływ na procesy tworzenia prawa niż niezorganizowani konsumenci.
Prawdą jednakże jest także i to, że nawet najlepsze regulacje prawne nie zwalniają konsumentów – czyli nas wszystkich – z obowiązku samodzielnego myślenia w kontekście zawieranych przez nas umów. Przede wszystkim chodzi o krytyczną ocenę różnych informacji kierowanych do nas przez sprzedawców czy też oferentów usług. Przepisy prawa mogą zakazać pewnych technik reklamowych – i prawdopodobnie powinny być dużo bardziej restrykcyjne niż są obecnie – ale ostateczną odpowiedzialność za skutki własnych decyzji ponosimy my sami.
Niestety, bardzo często nie jesteśmy świadomi tego, że nasze „niewinne” wybory mogą mieć dalekosiężne skutki i dla nas samych, i także dla innych. Kupowanie rzeczy złej jakości może mieć negatywny skutek dla naszego zdrowia jak również zdrowia członków naszej rodziny. Nadmierna konsumpcja może prowadzić do zadłużenia budżetu domowego i skutkować nawet próbami samobójczymi. W skali całego narodu decyzje konsumentów decydują o „być albo nie być” całych gałęzi i sektorów gospodarki.
Konsument, podejmując codzienne decyzje zakupowe kształtuje swoje własne życie jak również swoje otoczenie. Niestety, zazwyczaj nie jest świadom tego, jak wielką władzą dysponuje. Jego niewiedza nie jest też przypadkowa. Podstawową dewizą funkcjonowania współczesnych gospodarek kapitalistycznych jest dążenie do zwiększania produkcji, co wymaga dużej aktywności zakupowej konsumentów. Ośrodki kształtujące współczesne życie gospodarcze niestety nie mają więc interesu w tym, by konsument decydował naprawdę mądrze… Przede wszystkim nie ponoszą one kosztów błędnych decyzji konsumenckich: koszty te ponosi sam konsument, jego rodzina a czasem i cały naród.
Mamy więc tutaj do czynienia ze zderzeniem dwóch wizji życia gospodarczego. Jedna – aktualnie dominująca – nakierowana jest na ciągłe zwiększanie produkcji, a tym samym promowanie postaw konsumpcyjnych. Druga wizja – która jest nam bliska – zakłada, że gospodarka ma służyć człowiekowi, jego zdrowiu, życiu rodzinnemu, rozwojowi duchowemu, etc. Z tego punktu widzenia nie tylko nadmierna konsumpcja ale także kupowanie „śmieci” są równe z marnotrawieniem środków, które konsument mógłby przeznaczyć na rozwój siebie, swojej rodziny, swojego zdrowia.
Jednym ze sposobów na realizację naszej wizji jest wzmocnienie naszej samoświadomości jako konsumentów, tak byśmy podejmowali jak najlepsze decyzje z punktu widzenia naszego dobra a nie interesów sprzedawców czy producentów.
Pierwszym krokiem wiodącym do takiego wzmocnienia naszej samoświadomości musi być przestrzeganie ogólnej reguły, że podstawą naszych decyzji powinna być rzetelna wiedza o świecie. Wcielenie w życie tej zasady wymaga tego, byśmy dobrze sobie uświadomili, że w celu zwiększenia sprzedaży manipuluje się naszymi wyobrażeniami o świecie, tak by skłonić nas do decyzji kupna, czyli podjęcia działań zawsze korzystnych dla sprzedawcy, a nie zawsze dla nas samych (założenie mikroekonomiczne). Musimy sobie także uświadomić sobie, że duża częstotliwość podejmowania przez nas jako konsumentów różnych niekorzystnych decyzji, przekłada się na niekorzystny rozwój gospodarki narodowej, zdrowia narodowego, etc. (założenie makroekonomiczne). Musimy więc rozumieć, że za pomocą sterowania naszymi wyborami różni reklamodawcy, sprzedawcy etc. mogą wręcz sterować globalnymi procesami gospodarczymi.
Na nasze decyzje zakupowe próbuje się wpływać w różnoraki sposób. Są to przede wszystkim reklama, opakowanie, oraz różne techniki sprzedaży.
Warto zatem przyjrzeć się narzędziom, które w zalewie informacji wymuszają automatyczne i bezrefleksyjne reagowanie i przez to uleganie wpływowi społecznemu dotyczącemu nie tylko zakupów ale też działań charytatywnych, ustępowania czy też głosowania w narzucony sposób. Techniki te przedstawimy na podstawie pracy „Wywieranie wpływu na ludzi” Roberta Cialdini.[1]
Wielu ludzi w codziennych sytuacjach, które dostarczają mnóstwa bodźców i wymuszają dokonywanie różnych wyborów chce oszczędzić czas, energię i własne „zasoby umysłowe”. Pomaga w tym „chodzenie na skróty”, choć ceną za takie postępowanie będzie niejednokrotnie popełnienie dużego błędu obarczonego poważnymi konsekwencjami. „Chodzimy na skróty” na przykład wtedy, gdy kierując się zasadą „drogi-dobry, tani -słaby” przepłacamy za niewarte tego towary. Jest to rodzaj przystosowania do lawiny zmian i informacji, niezliczonej liczby możliwości i wyborów i wiąże się ze sposobem w jaki podejmujemy decyzje.
„Zasada kontrastu” polega na tym, że sprzedawca (choć może tu chodzić o dowolną osobę z dowolną propozycją) pokazuje klientowi dwie rzeczy, jedną po drugiej, przy czym najpierw bardzo drogą, na którą wie, że się nie zgodzimy, a dopiero później produkt tańszy, który docelowo chciał sprzedać. Widać to na przykładzie, w którym ktoś chce pożyczyć 100 tysięcy, ale początkowo prosi kogoś o 200 tyś. „Wycofując się” do 100 tyś. dokonuje ustępstwa, co zmusza niejako osobę, od której chce pożyczyć pieniądze do podobnego ustępstwa i w efekcie osiąga zamierzony cel.
„Reguła wzajemności”, skądinąd bardzo pożyteczna i nieodzowna do prawidłowego funkcjonowania społeczeństw, bazuje na potrzebie odwdzięczenia się po otrzymaniu nawet drobnej przysługi. Zobowiązanie wzajemności jest zwykle bardzo silne i ma nieprzyjemny wydźwięk, dlatego też mamy skłonność do jak najszybszego pozbycia się tego odczucia i wtedy wpadamy w pułapkę manipulatora.
Chętniej oddajemy przysługi ludziom, których lubimy (dlatego wytrawny sprzedawca potrafi w krótkim czasie wytworzyć milą atmosferę i tym samym zyskać naszą sympatię), jednak skuteczność tego narzędzia może spowodować, że ulegamy nawet tym ludziom, których nie lubimy.
Należy zatem z wielką ostrożnością traktować wszelkie „prezenty” wręczane nam na ulicach, w marketach, bankach, czy nawet od znajomych. Wszelkie „darmowe próbki” to po prostu haczyki zobowiązujące do zakupu wypróbowanego produktu. A ponieważ jest to zwykła sztuczka nie musimy odpowiadać na nią przysługą. Można też starać się unikać czy nie dopuszczać do aktywizacji tej reguły. Oczywiście musimy tu wykazać się wiedzą i wyczuciem bo przecież wciąż istnieje sprawiedliwa wymiana dóbr i nie możemy zamykać się na odwieczną i naturalną skłonność do kooperacji.
Technika „odmowa-wycofanie”, z którą prędzej czy później się zetkniemy, polega na odwzajemnianiu ustępstw. Rozpoczyna się zwykle od zaprezentowania przez sprzedawcę możliwie dużej oferty, o której wie, że spotka się z odmową, po czym dochodzi do wycofania się do mniejszej prośby, na której mu tak naprawdę zależało. Technika ta ma związek z regułą wzajemności w tym kontekście, że kiedy ktoś ustępuje, my także czujemy się zobowiązani do ustępstwa. Warto też zauważyć, że ta „mniejsza” prośba wcale nie musi być „mała”. Z techniką taką możemy spotkać się np. gdy domokrążny sprzedawca próbuje wcisnąć nam swój towar. Intensyfikując manipulację dając nam na początku, dobre słowo czy też drobny upominek, wycofuje się z oferty prosząc o nazwiska, adresy, telefony naszych znajomych a jego potencjalnych klientów. Ponieważ sami nic nie kupiliśmy, podajemy te dane sprzedawcy, który ustąpił od sprzedania nam towaru na rzecz sprzedania go naszym przyjaciołom.
Zaangażowanie i konsekwencja – gdy się już na coś decydujemy, nawet gdy chwilę później dostajemy informację, że to był błąd, przekonujemy samych siebie o słuszności podjętej decyzji. Poprawia to nasze samopoczucie ale jest to ignorowanie logiki i budowanie murów odgradzających nas od niej, to zwyczajnie budowanie fortecy głupców.
Bazując na naszych potrzebach i dążeniu do konsekwencji firmy zabawkarskie zarabiają na nie zdających sobie z tego sprawy rodzicach. Stosują np. taki trick: tuż przed Bożym Narodzeniem reklamują jakieś zabawki po czym do sklepów dostarczają znikomą ich ilość. Rodzice, którzy obiecali dziecku ten właśnie produkt, kupują inny w podobnej cenie bo nie wiedzą, że tuż po świętach reklamy tej wymarzonej zostaną wznowione i zabawka trafi do sklepu. Tym razem w odpowiedniej ilości, by rodzic, który obiecał ją dziecku, mógł dotrzymać słowa. W efekcie zamiast jednej, kupuje dwie zabawki.
Sprzedawcy czy też organizacje wykorzystują małe kroczki by rychło przejść do wielkich (strategia stopy w drzwiach lub też od rzemyczka do koziczka) nakłaniając ludzi do spełniania początkowo niewielkich próśb, typu naklejenie na auto naklejki z hasłem nawołującym do bezpiecznej jazdy. Przy czym działania wywołujące zmianę naszych postaw muszą być aktywne, publiczne, wymagać wysiłku i musi temu towarzyszyć przekonanie, że polecenie wykonuje się z własnej woli.
Konsekwentne trzymanie się wcześniejszych decyzji wzmacnia tekst pisany, gdy np. zostajemy zaproszeni do udziału w konkursie na rymowankę o jakimś produkcie oraz jakiekolwiek publiczne wystąpienie zachwalające produkt. Konsumenci mają skłonność do uwierzenia w treść tego co napisali czy powiedzieli publicznie, dodatkowo chcą zachować konsekwencję i trzymają się swojej opinii, a sprzedawcy dostają darmową reklamę i grono zwolenników.
Dodatkowy wysiłek włożony w jakieś działanie powoduje, że wzrasta nasz pozytywny stosunek do niego a poczucie sprawstwa i własnego wyboru wpływa na wzrost zaangażowania.
Aby uniknąć wkręcenia się w sztuczki manipulatorów należy pamiętać o tym, że konsekwencja nie może być automatyczna. Pomaga także wsłuchanie się w sygnały płynące z własnego ciała, które np. wyraźnymi skurczami żołądka lub poczuciem z głębi duszy daje nam znać, że znaleźliśmy się w sytuacji, w której wyrażamy zgodę na coś, czego tak naprawdę nie chcemy.
Zasada dowodu społecznego mówi o tym, że czy coś jest poprawne, czy nie, decyduje to, co o tym mówią/myślą inni ludzie. Sprawdzi się to gdy weźmiemy pod lupę wszelkie sondaże czy statystyki podawane w reklamach, gdzie np. 99% kupujących jest zadowolona z produktu. Zachowanie innych, zwłaszcza nam, jest dla nas ważną wskazówką przy poszukiwaniu własnych rozwiązań czy uczeniu się do momentu, w którym nie znajdą się osoby, które naszą skłonność do szukania „drogi na skróty” nie zechcą wykorzystać do swoich manipulacji. Powinniśmy mieć zawsze na uwadze fakt, że postępowanie podobnych do nas ludzi nie może stanowić jedynej podstawy naszych własnych decyzji.
Lubienie i sympatia to ważny punkt w całym arsenale technik wywierania wpływu na ludzi. To oczywiste, że chętniej spełniamy prośby ludzi, których znamy i lubimy. Dlatego sprzedawcy włączają w akt kupna-sprzedaży elementy zaufania, ciepła, poczucia bezpieczeństwa i zobowiązania. Widać to w reklamach, które odwołują się do naszych wartości i emocji związanych np. ze skojarzeniami z ciepłem domu rodzinnego lub w strategii korporacji sprzedających swoje produkty w domach klientów, gdzie głównym haczykiem jest przyjaźń. Trudno bowiem odmówić przyjacielowi przyjścia na pokaz produktu organizowany w jego domu, a później także zakupu jednego czy wielu z nich. Członkowie organizacji dobroczynnych organizują zbiórki w bezpośrednim sąsiedztwie swojego miejsca zamieszkania wiedząc, że trudniej odmawia się komuś znajomemu a tym bardziej lubianemu. Warto też wspomnieć, że zwykle pozytywnie reagujemy na ludzi ładnych oraz podobnych do nas samych. I choć te elementy (miła aparycja, podobne poglądy, sposób ubierania się, zainteresowania itp.) wydają się mało istotne, to jednak mocno pracują na wzrost sympatii i jeśli sprzedawca umiejętnie wykreuje taką sytuację zrealizuje swoje zamierzenia, choć nie zawsze będą one kompatybilne z naszymi potrzebami.
Podobnie działają komplementy i częsty kontakt, zwłaszcza gdy ma on przyjemny charakter. Skojarzenie z czymś, co już lubimy to kolejny element wywierania wpływu na ludzi przez sprzedawców (w tym polityków, producentów reklam itp). Dobrym przykładem na posługiwanie się tą techniką może być sprzedaż samochodów, które reklamują piękne modelki. Kojarzenie auta z atrakcyjnością kobiet powoduje, że sam produkt wydaje się cenniejszy, lepiej zaprojektowany. Jeszcze bardziej przemawia do nas i kusi produkt reklamowany przez znaną i lubianą postać (sportowcy, aktorzy, gwiazdy estrady itp.).
Najlepsze co możemy zrobić, by nie złapać się na lep nieoczekiwanie pojawiającej się sympatii to refleksja w momencie, gdy czujemy, że zbyt szybko i zbyt mocno polubiliśmy nieznaną osobę. Wtedy też należy rozdzielić sprzedawcę i emocje, które wzbudził od towaru i skupić się wyłącznie na oferowanym produkcie i naszych autentycznych potrzebach.
Skłonność do ulegania autorytetom jest powszechna i choć autorytety zazwyczaj wykazują się wiedzą, mądrością i władzą, to jednak warto zadać sobie dwa pytania zanim w sposób zautomatyzowany korzystając z „drogi na skróty” podejmiemy ważną decyzję: zastanówmy się „czy ten autorytet jest rzeczywistym ekspertem?” oraz „jak dalece można mu zaufać w tej sytuacji?”. Co ciekawe często ulegamy samym symbolom statusu i władzy a oszuści z upodobaniem wykorzystują tytuły, ubiory czy pojazdy autorytetów do wpływania na nasze decyzje. Np. wtedy gdy w reklamie przekonują nas, że daną pastę do zębów opiniuje i poleca stomatolog z wieloletnią praktyką w zawodzie. Zbyt chętnie zapominamy, że ze stomatologiem osobę tę łączy wyłącznie uniform.
„Bezpowrotnie przemijająca okazja”, ograniczenie (także czasowe) dostępności dóbr, rywalizacja o nie to siła reguły niedostępności. Wiele przedmiotów zyskuje na wartości w naszych oczach tylko z powodu statusu „białego kruka”. Sprzedawcy bacznie obserwują zachowanie klientów i gdy tylko zauważą ich zainteresowanie jakimś produktem rozpoczynają swoją grę. Najpierw informują, że obiekt został już sprzedany i dodają kilka uwag na temat jego wyjątkowości. Widząc cień zawodu na twarzy klientów decydują się sprawdzić w magazynie czy całkiem przypadkiem jedna sztuka się nie znajdzie, i że to jednak nikła nadzieja. Upewnia się tylko, czy klient zechce towar kupić, jeśli nieoczekiwanie pojawi się taki. Klient poruszony niedostępnością i tym samym wyjątkowością produktu zapewnia, że tak i w tym momencie, nawet jeśli czuje, że popełnia błąd, złapał się na haczyk zaawansowania i konsekwencji. Płaci za cudem odnalezioną w magazynie i zupełnie mu niepotrzebną rzecz.
Nagłośnienie „nieprzekraczalnego” terminu dostępności jakiegoś towaru/usługi skłania ludzi do jeszcze większego nim zainteresowania. Obroną przed presją niedostępności będzie wiedza jak presja ta działa i skąd się bierze oraz prawidłowa reakcja na własne pobudzenie, pośpiech, podniecenie pojawiające się przy informacji o ograniczeniu dostępności do produktu, które powinno być wskaźnikiem i sygnałem do natychmiastowego ochłonięcia i poszukania odpowiedzi na pytanie o zasadność danej transakcji.
Kluczową sprawą dla podejmowania przez nas decyzji konsumenckich jest uświadomienie sobie prostego niby faktu, że reklama nie jest dobrym źródłem informacji. Reklama z definicji służy temu, by zachęcić konsumenta do kupna. Zawsze więc będzie nas nakierowywała na to, jakie dany produkt ma zalety a wady sprytnie ukrywała. Przede wszystkim jednak reklama tworzy sugestywne wizje szczęśliwego życia, łatwego rozwiązania problemów, odniesienia sukcesu, pod warunkiem – że kupimy dany produkt. Wszystko jest łatwe, ładne i przyjemne. Tak łatwe, jak kupienie „wymarzonego” produktu. Reklama nie odwołuje się więc do kryteriów racjonalnych, lecz ma na celu wywoływanie pewnych skojarzeń, odwołuje się do różnych wyobrażeń i stereotypów, i zasadniczo oddziałuje na nasze emocje.
Ponieważ żyjemy w świecie reklam i podlegamy ich wpływom, jak wielki będzie to wpływ zależy od naszej wiedzy o mechanizmach i technikach wykorzystywanych do nakłaniania ludzi do zmiany sposobu postrzegania rzeczywistości i postępowania.
Kolejną kwestią, którą trzeba sobie uświadomić jest to, że etykieta, mimo że sama w sobie nie jest reklamą, spełnia po części właśnie funkcje reklamy. Etykieta ma przede wszystkim opisywać i oznaczać produkt. To podstawowe funkcje, jakie powinna spełniać: powinna nas rzetelnie INFORMOWAĆ. Natomiast reklama ma na celu SKŁONIENIE nas do nabycia lub korzystania z określonych towarów czy usług, popierania określonych spraw lub idei. Stąd też wygląd dzisiejszych etykiet przyjmuje różne wymyślne formy, nie dla użyteczności dla potencjalnego nabywcy, ale dla zachęty by kupić dany produkt. Etykiety dają nam częściowe informacje o produkcie, które stawiają dany produkt w pozytywnym świetle. Najczęściej jest tworzony niepełny, a w zasadzie fałszywy obraz o produkcie.
Na przykład zaznaczenie większą i kolorową czcionką pożądanego lub prozdrowotnego składnika, czy technologii obróbki przyciąga potencjalnego konsumenta oraz zachęca mało krytycznego konsumenta, który odruchowo wkłada taki produkt do koszyka.
Podobnie rzecz ma się z opakowaniami. Podstawowe funkcje opakowania to wydzielenie produktu i zabezpieczenie go. Rozwój nauk stosujących socjotechniki i kierowanie zachowaniami ludzkimi, spowodował, że wygląd dzisiejszych opakowań przyjmuje różne wymyślne formy, nie dla użyteczności producenta i gałęzi dostaw, czy potencjalnego nabywcy, ale bardzo często dla zachęty by kupić dany produkt.
Barwne są nie tylko etykiety i opakowania, które mają przyciągać potencjalnych klientów. Producenci za namową marketingowców, zmieniają nawet wygląd samego produktu.
Jednym ze sposobów jest zmiana barw z nienaturalnych na bardziej wyraziste. Niestety nie da się tego zrobić bez dodatkowych substancji chemicznych. Przekłady całej palety barw można odnaleźć najszybciej w wyrobach cukierniczych i lodach.
Ich kolorystyka przyciąga, zapada w pamięci i zachęca do kupna. Szczególnie najmłodsi zwracają uwagę na barwne produkty. My jako dorośli powinniśmy dbać przede wszystkim o nich, gdyż znaczna ilość substancji barwiących wywołuje niepożądane działania. Oto przykład kilku najbardziej szkodliwych barwników dla naszego zdrowia:
1. Żółcień chinolinowa (E104)
2. Żółcień pomarańczowa (E110)
3. Tartrazyna (E102)
4. Błękit brylantowy FCF (E133)
5. Indygotyna (E132)
6. Azorubina (E122)
7. Czerwień allura (E129)
8. Czerwień koszelinowa (E124)
O ile producent w składzie produktu żywnościowego poda barwnik pod jego nazwą lub tzw. symbolem „E-kod”, to już reszty niekorzystnych symptomów, jakie może wywołać, musimy doszukiwać się sami w specjalistycznych opracowaniach.
I tak dla przykładu powyższe barwniki, które są uznane za najbardziej niekorzystne dla naszego zdrowia:
– mogą wywoływać reakcje alergiczne, astmę, katar sienny, bóle głowy i brzucha,
– mogą powodować nadpobudliwość, bezsenność, depresję, trudności z koncentracją,
– mogą nasilać objawy pokrzywki, atopowego zapalenia skóry, powodować wypryski,
– podejrzewane są o działania kancerogenne [2].
Osobną kwestią jest to, o czym powinna informować etykieta, sprzedawca a nawet reklama. Jest to trudna kwestia, co znaczy, że tym bardziej musimy się z nią zmierzyć.
Wypisanie składu produktu na etykiecie często jest mało wystarczające, a podanie go bez ilości i zakodowanie jeszcze różnymi symbolami, powoduje, że czasem nie wiemy co kupujemy.
Co więcej, niekiedy trzeba być nie lada specjalistą, aby zdekodować i rozszyfrować poszczególne składniki, by określić ich pozytywne lub negatywne działanie na nasz organizm po spożyciu.
Dla przykładu, w Unijnym Rozporządzeniu Parlamentu Europejskiego i Rady (UE) NR 1169/2011 z dnia 25.10.2011 r. w sprawie przekazywania konsumentom informacji na temat żywności, wymagania dotyczące obowiązkowych danych określonych dla opakowanych środków spożywczych zostały określone w art. 9. Zgodnie z przepisami rozporządzenia, obowiązkowe jest podanie m.in.: wszelkich składników lub substancji powodujących alergie lub reakcje nietolerancji użytych przy wytworzeniu lub przygotowywaniu żywności i nadal obecnych w produkcie gotowym (nawet, jeżeli ich forma uległa zmianie).
Jest to przykład, jak bardzo mało na temat szkodliwych lub niepożądanych składników musi wiedzieć konsument. Wszelkie inne składniki np. barwniki, smaku lub konserwanty również wystarczy tylko wypisać na etykiecie lub opakowaniu, a to one są bardzo szkodliwe, a ich odkładanie w organizmie staje się toksyczne.
Konsument z podanym składnikiem musi sam się zmierzyć. Poszukać wiedzy na jego temat, a później znieść niepożądane jego działania.
Dla jasności sprawy, wszelkie składniki w żywności powinny być wypisane w grupach na etykiecie lub opakowaniu. Na pewno patrząc z punktu widzenia konsumenta, powinna być grupa substancji/składników, które są szkodliwe i niepożądane w organizmie.
Ponadto, obowiązkowo powinna być zawarta ich ilość. Niestety bardzo często jest tak, że w ogóle takiej informacji nie udziela się, a tym bardziej ile można spożyć substancji szkodliwej na dobę, na kg masy ciała itp.
Podajmy kilka przykładów informacji ważnych dla konsumenta, które jednakże nigdzie „się nie pojawiają”.
Tak choćby jest ze składnikami GMO (genetycznie modyfikowanych organizmów), których ilości nie przekraczają 0,9%. Ustawodawca pozwala, aby producent nie zamieszczał informacji o zawartości w składzie produktu materiału GMO jeśli ten nie przekracza 0,9% zawartości [3].
I nie chodzi tu o to, czy to duża czy mała ilość ale o sam fakt wprowadzania do naszego organizmu genów nigdy nie występujących w naturze.
Należy także wspomnieć o zanieczyszczeniach, które są stale stwierdzane w wielu partiach produktów poczynając od zawartości antybiotyków w mięsie (zwierzęta hodowlane zużywają 3 x więcej antybiotyków niż ludzie), poprzez hormony których jest pod dostatkiem w mleku i drobiu po zanieczyszczenia pestycydami pochodzącymi z rolnictwa. Nie ma też żadnych regulacji dotyczących informowania, czy zwierzęta karmione były paszami zawierającymi GMO.
Kolejne przykłady to chemia w żywności. Rokrocznie używa się tysiące ton zawierających glifosat herbicydów, z czego od 1 do 3% wchodzi do roślin niszcząc ją. Reszta zaś spływa do gleby i wód gruntowych i powierzchniowych. Katastrofalne dla konsumentów jest to, iż nie jest to środek biodegradowalny, zalega w glebach i dodatkowo kumuluje się w tkankach ludzkich .Najnowsze badania wskazują, że nawet niewielkie śladowe wręcz ilości glifosatu powodują niszczenie pozytywnej floty jelitowej, przy czym w to miejsce wchodzą patogenne z rodzaju candida czy clostridum a odporne na glifosat. Powoduje to szereg niekorzystnych dla zdrowia następstw. Dodatkowo glifosat działa w organizmie jak chelat – usuwa ważne pierwiastki śladowe niezbędne dla prawidłowego funkcjonowania. W roku 2016 grupa kilkudziesięciu europosłów z kilkunastu krajów przebadała swój mocz na zawartość gifosatu. Okazało się, że każdy z nich miał średnio 17- krotnie wyższe stężenie gilfosatu w moczu niż jest dopuszczalne w wodzie pitnej [4].
Niedawne badania kasz zorganizowane przez Federacje Konsumentów i Food Rentgen jasno wskazują na znaczne zawartości glifosatu w wielu popularnych markach produkujących kasze. Próżno szukać informacji o zawartości pestycydów w kaszy na opakowaniu [5].
Kolejny przykład to choćby czekolada zawierająca lecytynę sojową. Ponad 95 % upraw soi na świecie to soja modyfikowana genetycznie. Pijąc popularne napoje owocowe znanych firm możemy na etykiecie sprawdzić czy produkt słodzony jest cukrem czy syropem glukozowo-fruktozowym, którego znaczny odsetek jest produkowany z kukurydzy, w tym także kukurydzy GMO. Ponadto syrop glukozowo-fruktozowy bardzo szybko podnosi zawartość cukru we krwi, ma więc wysoki indeks glikemiczny – jednak o tym powinien wiedzieć sam konsument.
Oddzielnym tematem są normy. Te wydają się być dopasowywane do zwiększających się zanieczyszczeń.
Przykładem niech będzie norma napromieniowania w żywności. Otóż krótko po wybuchu elektrowni atomowej Fukushima podniesiono dopuszczalny próg napromieniowania produktów żywnościowych pochodzących z Japonii [6].
Co więcej, około 10 lat wcześniej normę tą już podniesiono 8 krotnie! Politycy unijni rozporządzeniem dot. dopuszczalnej ilości radioaktywności w pożywieniu (EU, Nr 297/2011), wydanym w trybie pilnym podwyższyli dopuszczalną normę radioaktywności w żywności z 600 do 12 500 bekereli na kilogram, a więc aż 25-krotnie.
Jednym słowem: reklama czy informacje na opakowaniach są po to, aby sprzedać produkt, konsument zaś w trosce o zdrowie swoje i swoich najbliższych powinien być świadomy i wyedukowany mając na uwadze zarówno wartości odżywcze zawarte w żywności jak i zawartość witamin i mikroelementów. Drugim kryterium wyboru powinna być nieszkodliwość żywności czy napojów pod względem zawartości pestycydów czy innych substancji zawartych tak w samym produkcie w celu konserwacji, nadania właściwej barwy czy konsystencji jak i zawartych jak i w opakowaniach (xenoestrogeny uwalniane z butelek PET) czy aluminiowych reagujących z kwaśnymi i zasadowymi produktami.
A teraz wyobraź sobie, albo raczej przypomnij, bo przecież dobrze to znasz:
Wchodzisz do sklepu, słyszysz przyjemną muzykę, widzisz ładnie podświetlony towar na półkach. Owoce i warzywa pięknie wyglądają, jak „z obrazka”. Na opakowaniu widzisz piękne zdjęcia lata, skąpanych w słońcu owoców na krzewach. Twój wzrok napotyka na napisy: bogate w takie i owakie witaminy, składniki mineralne. Ogarnia Cię poczucie, że jeśli je kupisz, Twoje życie będzie lepsze. I co zazwyczaj robisz? Kupujesz? A może myślisz o tym, że to tylko starannie wyreżyserowany spektakl, którego celem jest skłonienie się do podjęcia decyzji kupna?
Nie wdając się w to, jak do tej pory decydowałeś: Konsumencie, pilnuj się!
________________________
[1] Robert Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi, Gdańsk 2016.
[2] https://www.alkalicznystylzycia.com (dostęp: 08.09.2020).
[3] Żywność znajdująca się w Unijnym Rejestrze Genetycznie Zmodyfikowanej Żywności i Paszy może znajdować się na rynku Unii Europejskiej, w tym Polski, pod warunkiem, że jest oznakowana zgodnie z przepisami rozporządzenia (WE) nr 1829/2003.
Zgodnie z art. 13 ww. rozporządzenia, na etykiecie produktu spożywczego, który zawiera lub składa się z GMO, jest wyprodukowany lub zawiera składniki wyprodukowane z GMO powinna być zamieszczona jedna z następujących informacji:
„genetycznie zmodyfikowany”,
„wyprodukowany z genetycznie zmodyfikowanego (nazwa składnika)”,
„zawiera genetycznie zmodyfikowany (nazwa organizmu)”,
„zawiera (nazwa składnika) wyprodukowany z genetycznie zmodyfikowanego (nazwa organizmu)”.
Dla nieopakowanych jednostkowo produktów spożywczych, oferowanych konsumentowi końcowemu lub w miejscach zbiorowego żywienia (restauracjach, szpitalach, stołówkach itp.), informacja o tym, że dany produkt spożywczy jest genetycznie zmodyfikowany musi znajdować się przy produkcie w miejscu widocznym dla konsumenta.
Z obowiązku znakowania zwolnione są produkty zawierające GMO na poziomie nieprzekraczającym 0,9% (składników rozważanych osobno lub pojedynczego składnika) pod warunkiem, że obecność ta jest niezamierzona lub nieunikniona technicznie (w innym przypadku znakowanie jest obowiązkowe). W celu ustalenia, czy występowanie materiału GM jest przypadkowe lub nieuniknione technicznie, przedsiębiorca musi być w stanie przedstawić organom kontrolnym dowód, że zostały podjęte wszystkie właściwe kroki mające na celu uniknięcie występowania GMO w danym produkcie.
Źródło: gis.gov.pl.
[4] https://xebola.wordpress.com/2016/05/19/europarlamentarzysci-zbadali-swoj-mocz-na-zawartosc-roundupu/ (dostęp: 08.09.2020).
[5] http://foodrentgen.eu/pl/raport-kasze-jaglane (dostęp: 08.09.2020).
[6] https://www.salon24.pl/u/maciwoda/292824,uwaga-ue-w-trybie-pilnym-podwyzszyla-normy-promieniowania (dostęp: 08.09.2020).
